2018 beschloss die Volvo Group, das in den USA gut etablierte Geschäft mit gebrauchten LKW auf den europäischen Markt zu bringen. Ziel ist es, den Kunden ein Multi-Marken-Konzept anzubieten, so dass jeder die passende Lösung für seinen Transportbedarf findet. Arrow Truck Sales Europe verbindet eine 70-jährige Geschichte mit Prozessen und Technologien der Zukunft, die normalerweise von kleinen Startups verwendet werden, um ihre Kunden über alle medialen Kanäle zu erreichen.

„Wir machen jeden Tag Fortschritte. Unser Bürogebäude vor den Toren Berlins steht, das Gelände ist vorbereitet, und wir haben die ersten paar LKW an Kunden in Polen, Ungarn, Deutschland, Finnland und Rumänien verkauft“, sagt Andreas Gustafsson, Geschäftsführer von Arrow Truck Sales Europe.

Neue Webseite

„Unser Geschäftsmodell ist ganz einfach – wir kaufen LKW und verkaufen sie mit Gewinn weiter. Wir sind nicht von der technologischen Entwicklung oder von einer auswärtigen Zentrale abhängig. Die Einfachheit ist unsere Stärke. Ein wichtiger Meilenstein war der 15. Oktober, als unsere Webseite online ging.“

Gebrauchte LKW werden vor allem über das Internet verkauft. Die Händler leiten den Traffic über Online-Werbung, Suchmaschinenoptimierung und Partner-Webseiten wie Mobile, Otomoto oder Mascus auf ihre Seiten. „Es ist schon überraschend, wenn man erfährt, dass Kunden im Internet einen LKW kaufen und ihn dann wie jede andere online gekaufte Ware einfach in die Firma geliefert bekommen. Aber das passiert jeden Tag. Webseiten wie BAS Trucks oder Kleyn Trucks haben zwischen 7.700 und 17.000 Besucher im Monat, die über Suchmaschinen zu ihnen geleitet werden. Aus diesem Grund war es für uns so wichtig, mit arrowtruck.eu eine eigene Webseite zu bekommen“, erklärt Digital Marketing Manager Gisela Dés Alcalá.

Das Geschäftsmodell erfordert viel Vertrauen – und genau das soll in jeder Hinsicht kommuniziert werden, indem den Kunden so viele Informationen wie möglich über die Fahrzeuge angeboten werden. Dabei steht immer das Team im Vordergrund, damit die Kunden wissen, mit wem sie es zu tun haben.

Gute Ware für gutes Geld

„Keine leeren Versprechungen“ – so lautet das Konzept für die Online-Werbung. Andere Firmen preisen gern den „Best Deal“ und den „billigsten Preis“ an, um Aufmerksamkeit zu erregen. Andreas Gustafsson hat in dieser Hinsicht klare Vorstellungen. „Wir verkaufen unseren Kunden keine LKW, mit denen sie bis zum Mond fahren können; sie bekommen bei uns gute Ware für ihr gutes Geld, damit ihr Unternehmen wachsen kann.“

Kulturelle Unterschiede

Bei der Planung der Strategie für das Online-Marketing kam es darauf an, die kulturellen Unterschiede innerhalb Europas zu berücksichtigen. Es reicht nicht, die Webseite nur zu übersetzen. Werbestrategien müssen sich den Märkten anpassen. Mobile und Truckscout sind auf dem deutschen Markt sehr wichtige Portale, Otomoto und OLX sind in Polen führend, und Mascus ist in den skandinavischen Ländern stark. In anderen Ländern neigen die Leute dazu, Google und andere Suchmaschinen für die Suche nach dem richtigen LKW zu nutzen.

„Wir sind uns darüber im Klaren, wie wichtig es ist, unsere Angebote an den jeweiligen Markt anzupassen, und wir haben ein multikulturelles Team, das ein Gefühl für diese Unterschiede hat und insgesamt elf Sprachen spricht“, erklärt Andreas Gustafsson.

Was ist denn nun neu an der Arrow-Webseite?

„Ich habe mich in den vergangenen Monaten auf den Webseiten der Konkurrenz und auf Seiten, die gebrauchte LKW bewerben, umgeschaut. Und jetzt kann ich voller Überzeugung sagen, dass wir eins der besten Such-Features für LKW auf dem Markt haben. Die kategorienbasierte Suche ist schnell, die Filter sind benutzerfreundlich und die Produktseiten leicht zu lesen – das verschafft uns einen Vorteil gegenüber den anderen in dieser Branche. Ziel war die Einführung eines MVP (Minimum Viable Product), das wir im Laufe der Zeit weiterentwickeln können“, so Gisela Dés Alcalá.